Mercado Actual, portal de comercio electrónico especializado en la venta de productos y servicios a través de Internet, ha publicado un listado de consejos para captar y fidelizar a clientes mayores de 50 años. Y es que, según datos de la consultora Nielsen, solo un 5% de la publicidad online está dirigida a este grupo de edad cuando representa casi el 30% de la población (16 millones de potenciales compradores). Tradicionalmente la venta online se ha dirigido a los segmentos jóvenes de la población, que eran los que estaban familiarizados con Internet y tenían acceso constante a ordenadores y dispositivos móviles. Pero esto ya ha cambiado.
¿Cómo captar y fidelizar a los cincuentones?
1. Calidad versus moda. El senior prioriza la calidad del producto sobre el hecho de que ese producto sea de tendencia. Su apuesta va más por alternativas clásicas y sólidas en las que el margen de riesgo es mínimo y la durabilidad mayor.
2. Búsqueda concienzuda. Suelen llevar a cabo una investigación exhaustiva antes de realizar la compra, ya que, en muchos casos, disponen del tiempo para hacerla. Aprecian la información detallada y las imágenes para poder hacer una comparativa en varias tiendas. Solo comprarán cuando estén bien seguros, las compras por impulso no proceden.
3. Marcas como sello de garantía. Su elección va a menudo por productos de grandes marcas, en los que hay un buen servicio postventa y el producto está avalado por muchas opiniones favorables. En una línea más conservadora de compra, prefiere pagar un poco más para evitar sorpresas.
4. Portales de referencia. Su tendencia marquista también se observa en las webs que escoge para realizar sus compras. Prefiere tiendas bien consolidadas, conocidas por todos e, importantísimo, que se dirijan a él o a ella en castellano.
5. Correo electrónico como vía de comunicación. Los seniors son más receptivos al marketing vía mail que otros más jovenes. Y en general prefieren el correo electrónico a otras formas de comunicación por la red como los chats, redes sociales, foros o blogs.
6. Procesos de compra sencillos y transparentes. Aunque lleven años utilizando Internet, incluso a diario, no son nativos digitales, por lo que los procesos de compra han de ser lo más sencillos e intuitivos posibles. Con mayores de 50, más que con ningún colectivo, hay que eliminar aquellos pasos que aporte poco o ningún valor para el comprador y que exijan tiempo y esfuerzo.
7. Hay vida más allá de la pantalla. Las tiendas electrónicas están sujetas a incidencias como casi todo en esta vida. Contar con un teléfono de atención al cliente, que no sea un 902, y en el que el usuario pueda encontrar respuestas de la mano de otra persona es un valor en alza para este colectivo.
8. Esforzarse en atraerlos tiene premio. Si han comprado satisfactoriamente en un portal es muy probable que repitan. El senior es más fiel a su tienda on line de confianza que los perfiles de menor edad, más dados a comprar por precio u oportunidad.
