Martes, 7 de octubre de 2003
8.45 h. Recepción de los asistentes y entrega de la documentación
9.15 h. Saludo y bienvenida a cargo del Moderador de la Jornada:
D. David Fernández Rubí. Director de Marketing Operativo GRUPO REGIO
ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
9.30 h. Cómo obtener el máximo rendimiento de la fuerza de ventas: Principios básicos para la planificación y organización de la red de ventas mediante la utilización de recursos internos y externos
. Cómo se organiza y cómo se establecen los objetivos de la red de ventas
. Cuáles son los diferentes modelos de fuerzas de venta y cuál utilizar según el caso concreto
- Fuerza de ventas interna
- Fuerza de ventas externa: exclusiva o compartida
. Cuándo, por qué y para qué tipo de empresa es aconsejable externalizar la función comercial
. Qué motivos pueden llevar a una empresa a contratar una task force y cuáles son sus beneficios
- Lanzamiento de nuevos productos
- Reforzar algún producto que ya está en el mercado
- Realización de pruebas o test sobre el mercado
D. David Fernández Rubí, Director de Marketing Operativo GRUPO REGIO
10.15 h. Coloquio y preguntas
10.30 h. Qué factores debe tener en cuenta un Director Comercial a la hora de planificar la gestión comercial: Nuevos métodos analíticos de Dirección de Ventas basada en análisis de información del clientes, mercado potencial y capacidad comercial
. Qué cuestiones debe tener en cuenta un Plan de Inteligencia Comercial (Sales Intelligence)
- Segmentación de clientes y potenciales
- Definición y cuantificación del mercado potencial
- Creación de la base de datos de mercado potencial
- Targetting: asignación del esfuerzo comercial al potencial de cada cliente y zona
- Distribución por frecuencia de visitas y llamadas
- Dimensionamiento óptimo de la fuerza de ventas
- La carterización: asignación de cada cliente / prospecto a cada canal comercial
. Que técnicas pueden aplicarse para optimizar la gestión comercial
- Distribución por zonas: GeoMarketing
- Sistemas de Inteligencia Comercial: Sales ScoreCards
- Targetting analysis
Juan José Peso Viñals, Socio DAEMON QUEST. Profesor INSTITUTO DE EMPRESA
11.15 h. Coloquio y preguntas
11.30 Café
12.00 h. Cómo utilizar la información de clientes, red comercial y mercado como eje de la estrategia comercial
D. David Domínguez, Responsable de Negocio - Dirección CRM TPI - Telefónica Publicidad e Información
12.45 h. Selección del personal de ventas adecuado
. Qué perfil debe tener el equipo de ventas
. Qué fuentes de selección son más adecuadas
- Anuncios de prensa
- Internet
- Referencias de amigos
- Mediante consultoras externas
- Inmigrantes con permiso de trabajo en nuestro país
. Posibilidad de futuras incorporaciones del equipo de profesionales externo a la plantilla de la empresa
D. Juan Carlos Herranz Rubio, Director del Departamento de Carterización de Comercios CAJA MADRID
13.15 h. Coloquio y preguntas
13.30 h. Formación, clave en los equipos de ventas: cómo usar el coaching para optimizar la forma de trabajar de los vendedores
. Hasta qué punto es importante la formación en la gestión de equipos comerciales
. Cómo utilizar la formación como herramienta para determinar la idoneidad del candidato para el puesto
. Quién ejerce la actividad de instrucción a los comerciales: internamente, externamente
. Qué formación debe impartirse
. Coaching como nuevo paradigma de la gerencia de ventas, ¿qué objetivos se plantea?
. Mecanismos para la valoración y seguimiento del coaching
. Qué resultados se obtienen a corto y medio plazo
. Qué costes supone y cuál es su rentabilidad
D. Juan Mateo Díaz, Consejero Delegado MAKE A TEAM
14.15 h. Coloquio y preguntas
14.30 h. Almuerzo
16.00 h. Cómo combinar, supervisar y evaluar el rendimiento de los diferentes canales de ventas.
. La experiencia de ONO
. Cuáles son los factores clave en la gestión de un mix de canales de venta
- Fuerzas de venta directa
- Plataformas de venta
- Canales indirectos
. Qué métodos se utilizan para evaluar el desempeño de los distintos equipos comerciales
. Cómo armonizar y supervisar los equipos de ventas para evitar colisiones entre los diferentes canales
. Cómo debe establecerse el seguimiento de estos equipos para ir evolucionando en la función comercial
. De qué forma se liga la evaluación de los vendedores con las retribuciones. Costes de adquisición
D. Carlos Yagüe Muela, Director Comercial Nacional ONO
16.45 h. Coloquio y preguntas
17.00 h. Motivación y retribución de la fuerza de ventas: cómo diseñar planes de retribución para incentivar la fuerza de ventas. Cómo optimizar el rendimiento de un canal comercial mediante programas de incentivos
. Por qué se produce la rotación de la fuerza de ventas
. Cómo utilizar la remuneración e incentivación para optimizar la eficacia de la fuerza de ventas y potenciar el éxito de los nuevos roles comerciales
. Qué tipo de remuneración se aplica al equipo de ventas y cuál produce una menor rotación
- Cuantitativo: según objetivos comerciales
- Cualitativo: evaluación del desempeño
- Salario emocional
. Cómo establecer objetivos ligados a niveles definidos de pago
. Qué elementos pueden contemplarse en un buen diseño de paquetes de retribución
- Fijo
- Variable
D. Alfonso Jiménez Fernández, Director General WATSON WYATT ABBOTT LABORATORIOS
17.45 h. Coloquio y preguntas
EXTERNALIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS COMO OPCIÓN ESTRATÉGICA
18.00 h. Cómo utilizar la externalización de la fuerza de ventas para adaptarse a los cambios del mercado y agilizar las estructuras empresariales
La experiencia de ENDESA en el uso de una Fuerza de Ventas Externa en un sector liberalizado
. Qué análisis se llevó a cabo en Endesa a la hora de decidir contratar una fuerza de ventas externa: ventajas y objetivos estratégicos
. Qué motivos llevaron a Endesa a contratar la fuerza de ventas
- Comercialización de un nuevo producto
- Plazos de la liberalización
- Necesidad de cubrir mayor cuota de mercado
. Cuáles han sido las principales diferencias de trabajar con la fuerza de ventas externa, frente al equipo comercial propio
. Qué beneficios ha obtenido Endesa con la utilización de la fuerza de ventas externa
- Mayor flexibilidad
- Incremento de las visitas a los clientes
. Cuál ha sido la rentabilidad de esta acción
D. Javier Planas, Responsable de Canales Indirectos ENDESA
18.45 h. Coloquio y preguntas
19.00 h. Fin de la primera jornada
Miércoles 8 de octubre de 2003
9.00 h. Recepción de los asistentes
9.15 h. Saludo y bienvenida a cargo del Presidente y Moderador de la Jornada:
Juan José Peso Viñals, Socio DAEMON QUEST. Profesor INSTITUTO DE EMPRESA
9.30 h. La externalización de las fuerzas de ventas ¿qué costes supone y cuál es su rentabilidad?
. Qué costes supone la contratación de una fuerza de ventas externa según los modelos de task force
. De qué factores depende la rentabilidad de una task force
. Cuáles son los beneficios obtenidos y cómo pueden medirse los resultados
- Rentabilidad en términos de clientes
- Rentabilidad en términos de fidelización
. Cómo se pueden transformar los costes fijos en variables y predecibles
. Qué rentabilidad por ventas ofrece la externalización de la fuerza de ventas
GRUPO REGIO
D. Pedro Bermejo, Marketing Residencial UNIÓN FENOSA MULTISERVICIOS
10.15 h. Coloquio y preguntas
10.30 h. Cómo integrar la fuerza de ventas externa en las estrategias y directrices de la empresa. La experiencia de CAIFOR
. Por qué se vio la necesidad de contratar una fuerza de ventas externa
. Cómo se ha alineado la actividad comercial de la fuerza de ventas externa con los valores y retos de Caifor
. Cómo se estructura la relación entre Caifor y la task force
- Selección y formación del equipo de ventas
- Seguimiento y evaluación de los comerciales
. Qué percepción tienen las oficinas sobre el valor de que un equipo comercial externo trabaje sus bases de clientes
. Hasta qué punto se ha conseguido ampliar la cartera de clientes y aumentar las ventas de seguros
. Cómo se establecen y delimitan los objetivos del equipo de ventas
. Qué personas se integran en la gestión de la fuerza de ventas externa
. Resultados y repercusión en ventas
D. José Antonio Iglesias, Subdirector CAIFOR (Grupo La Caixa)
D. Pere Farré Palomas, Director de Área de Negocio TOP SALES
11.15 h. Coloquio y preguntas
11.30 h. Café
AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: CÓMO APLICAR LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS PARA OPTIMIZAR LA GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
12.00 h. Cómo maximizar la productividad y eficacia de la fuerza de ventas mediante las nuevas tecnologías. La experiencia de ROTTAPHARMA
. Qué posibilidades ofrecen las nuevas tecnologías en la gestión de fuerzas de venta
. Cuál ha sido el impacto en RottaPharma de las nuevas tecnologías sobre el modelo de ventas
- Mayor control de la fuerza de ventas
- Mayor eficacia y rentabilidad
. Cómo permiten las nuevas tecnologías manejar la información del equipo de ventas en tiempo real:
- Cliente
- Competidores
- Productos
- Soporte técnico
. De qué forma ha cambiado la gestión de la información de los vendedores y cómo se recopilan todos los datos
. Hasta qué punto se ha logrado ahorrar costes en los procesos operativos y tiempo en la gestión mediante las nuevas tecnologías
. Cómo repercute el uso de las nuevas tecnologías en la fidelización y servicio al cliente
D. Carlos Noya, Director de Marketing, ROTTAPHARM
D. Alfredo Nissim Saporta, Presidente INFONIS INTERNACIONAL
12.45 h. Coloquio y preguntas
13.00 h. Implantación de un sistema de optimización en la gestión de ventas
D. Juan José Redondo, Product Manager del Grupo de Empresas y Nuevos Servicios AMENA
13.45 h. Coloquio y preguntas
14.00 h. Clausura de las jornadas
Otros posibles casos prácticos:
AMENA: Cómo potenciar una estrategia de comunicación mediante una Fuerza de Ventas Externa / Cómo utilizar la tecnología móvil para optimizar la gestión de ventas
HENKEL
Público Objetivo
Cargos:
- Director General
- Director de Unidades de Negocio
- Gerentes
- Director Comercial
- Director de Marketing
- Director de Desarrollo
- Director de Sistemas
Sectores:
- Banca
- Telecomunicaciones
- Energía
- Alimentación y Bebidas
- Laboratorios Farmacéuticos
- Empresas de desarrollo de herramientas informáticas
