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Nace Opportunity Shck

Jueves, 23 de febrero 2006



Customer Intelligence para transformar la información en ventas eficientes

Conocer bien a un cliente para luego ofrecerle el producto adecuado en el momento oportuno es algo que es intrínsico al comercio y que todo buen tendero hace de forma intuitiva.

Sin embargo, cuando en lugar de un pequeño comercio con cincuenta clientes, se trata de una corporación con millones de compradores potenciales, miles de referencias y cientos de canales de distribución, hacer lo que el tendero requiere sofisticados sistemas de información y, sobre todo, haber decidido que el “customer intelligence” sea una de las columnas estratégicas del negocio.

Con esta visión nace Opportunity shck, una compañía especializada en Customer Intelligence que tiene por misión ayudar a que las empresas vendan más y más eficientemente, utilizando la información que éstas tienen de sus clientes para ofrecerles lo que estos quieren, cuando y como lo quieren.

Opportunity shck es una compañía perteneciente a Shackleton, el grupo creado en enero de 2004 por Pablo Alzugaray y Juan Nonzioli; está participada por GSS, una de las mayores empresas de CRM operacional con más de 2000 empleados en España y liderada por el brasileño Adriano Henriques, uno de los mayores expertos a nivel mundial en esta disciplina, que recientemente y como consecuencia de la puesta en marcha de este proyecto ha trasladado su residencia a España.

Customer Intelligence

El objetivo del Customer Intelligence es responder a cuatro preguntas básicas sobre cada segmento homogéneo de clientes:

• ¿Qué productos debo ofrecer a qué clientes?

• ¿Cuándo, dónde, cómo y por qué canal debo hacerlo?

• ¿Cuánto debo invertir en ello, en función del valor de cada cliente?

• ¿Cuál es retorno esperable de cada inversión?

Opportunity shck ayuda a responder a estas preguntas utilizando técnicas estadísticas y de explotación de datos como GIS, modelos neuronales y algoritmos genéticos, que convierten los datos disponibles en la empresa y en su mercado, en nuevas oportunidades de negocio.

Equipo y organización

La nueva compañía está realizando un proceso de reclutamiento internacional para reunir el talento de los mejores profesionales de la materia en una empresa española que nace con vocación global.

La organización de Opportunity shck está dividida en tres áreas básicas:

• Tecnología. Prepara, mantiene y facilita el acceso a los datos.

• Análisis. Convierte los datos en conocimiento.

• Inteligencia. Convierte el conocimiento en acción.

Servicios

Segmentación y valoración de clientes:

• Identificar y describir segmentos homogéneos de clientes.

• Descubrir indicadores clave que mejor indican la actividad y rentabilidad del cliente.

• Auditar la retención de clientes.

• Estimar el valor de los clientes a largo plazo.

• Identificar clientes potenciales basándose en afinidad o equivalencia de performance.

• Establecer los costes permisibles de adquisición y retención.

Modelos estadísticos y análisis cuantitativos:

• Prever la probabilidad, valor y momento de compra o baja.

• Identificar la mejor combinación de producto, oferta, mensaje y canal.

• Estimar la efectividad de cada acción de marketing y ventas.

• Calcular el nivel de confianza o probabilidad de alcanzar el resultado deseado

• Simular escenarios de negocio.

• Ejecutar análisis geodemográficos para predicción de tráfico y potencial de mercado.

Investigación de mercado combinada con análisis de bases de datos:

• Explorar o evaluar productos, servicios y conceptos de negocio.

• Identificar mercados y segmentos de mercado.

• Entender el comportamiento, estilo de vida, actitudes, opiniones y demografía de clientes actuales y potenciales.

• Descubrir los motivadores capaces de afectar el comportamiento de los clientes (beneficios, ofertas, mensajes, etc.).

• Proyectar los resultados de la investigación a toda la base de datos de clientes.

Diseño, desarrollo y gestión de bases de datos de marketing:

• Especificar los datos a ser capturados sobre pedidos, clientes, acciones y productos.

• Diseñar las especificaciones funcionales, reportes y cuadros de mando.

• Implementar y mantener los sistemas informáticos de soporte a marketing.

• Diseñar reportes enfocados en los puntos clave para el éxito del negocio.

Medición y optimización de actividades de marketing y ventas:

• Diseñar medir y analizar acciones test.

• Optimizar planes de contacto en medios masivos, directos, electrónicos y personales.

• Optimizar la frecuencia de contacto, método y mensaje.

• Optimizar programas de adquisición y fidelización de clientes

• Optimizar el mix de productos.

• Optimizar la distribución de puntos de ventas y equipos comerciales.

Diferenciación y compromiso

La aproximación de Opportunity shck es sensiblemente diferente a la de las consultoras tradicionales dado que su función no termina en la entrega de un modelo sino que acompaña a la empresa en la aplicación práctica del mismo, midiendo sus resultados y optimizándolo a lo largo del tiempo, llegando inclusive a comprometer parte de su remuneración en función de los resultados.

Además de utilizar datos comportamentales y demográficos, tradicionalmente empleados en el Customer Intelligence, Opportunity shck aplicará nuevas metodologías que incorporan datos actitudinales del cliente, desarrollando modelos más potentes y eficaces.

Un ejemplo de estas metodologías es el massive conjoint analysis que nos permite, por ejemplo, determinar los motivos que harían un cliente a cambiar sus hábitos de consumo de una marca determinada.

Adriano Henriques afirmó: “Tras trabajar en los Estados Unidos y en diversos mercados del resto de Europa creo que España tiene ante si una gran oportunidad en éste área. En este país existe la información, la cultura y el talento para mejorar sensiblemente su competitividad comercial. Pero el tiempo premiará a las compañías que lo hagan antes porque al igual que cualquier otra ventaja competitiva, esta lo será hasta que la tengan los competidores".

Pablo Alzugaray afirmó: “Se habla mucho de que los grupos de comunicación hemos perdido nuestro papel y capacidad de participar en la definición de la estrategia comercial de las empresas. Pues llegó el momento de dejar de hablar y recuperar la iniciativa; y todo indica que el customer intelligence se está convirtiendo en la mismísima columna vertebral de las empresas que estén orientadas a sus clientes”. Nace Opportunity Shck


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