En momentos en que el punto de venta, especialmente de la mano de las grandes superficies, ha ido incrementando paulatinamente su superficie, optimizar las acciones que allí se hacen se convierte en base exigible en la urdimbre comercial. Que la distribución comercial se ha ido complicando es algo que a nadie escapa, que las relaciones con el distribuidor se han ido endureciendo, tampoco, pero que, pese a todo, la eficiencia y eficacia en las ventas es una evidencia que sigue permaneciendo constante en los objetivos empresariales. La preocupación por dinamizarlas está ahí.
Conocedora de este hecho Imprex Europe, compañía especializada en la gestión del punto de venta, ha elaborado un decálogo que ayude al fabricante en este aspecto. Que productos secundarios ocupen un primer plano en la lista de la compra es el objetivo.
Como la propia empresa afirma, "La buena colocación de los productos en el punto de venta es tan importante como las campañas de comunicación y las promociones para su venta. Muchos de los bienes de consumo que encontramos en las tiendas pilas, bombillas, chicles, caramelos... no están en la "Lista de compra", su adquisición viene motivada por el propio contacto visual con el producto.. No son productos destino y normalmente el precio es un factor secundario. Su colocación, los productos que les rodean, los colores y formas, etc... son aspectos claves para potenciar la compra". Y será ahí donde se centren las normas que contempla este decálogo.
1. Encuentre los mejores posicionamientos. Lugares de mucho tránsito y visibilidad, pasillos centrales, cabeceras de góndola y cajas de salida. Y cerca de productos sinérgicos.
2. Siga un orden correcto en los lineales. De izquierda a derecha de menor a mayor prestación las familias de productos, de menor a mayor precio las marcas, de arriba abajo y de mayor a menor rotación, las referencias. Y los productos de mayor valor añadido a la altura de los ojos.
3. Tenga en cuenta las características del establecimiento. Ofrezca al detallista un expositor adecuado a su tienda ganando espacio y visibilidad.
4. Realice un diseño atractivo. Teniendo en cuenta que el material PLV debe cumplir al menos tres objetivos: que destaque el logotipo, que el mensaje sobre la dinámica promocional quede claro y las ventajas manifiestas.
5. Elija el material adecuado según el posicionamiento. Stoppers y leaflets para los lineales, para las cabeceras: cubre-cabeceras o colgantes giratorios, etc.
6. Cuide los regalos promocionales. Porque una mala elección del regalo puede llevar a una caída en rotación, e incluso hacer que su producto parezca viejo.
7. Lleve el producto a tiempo. En otras palabras, no anuncie lo que no puede ofrecer en fecha en el punto de venta.
8. Haga que el consumidor se sienta bien. Piense que para su consumidor la compra es un acto lúdico que le sirve además para cubrir una necesidad. Haga que pase un rato agradable.
9. Póngaselo fácil al detallista.
10. Vigile que todo se lleva a buen término. Que la ubicación es la correcta, el material está actualizado, limpio y sin daños, las etiquetas de precios correctamente colocadas y visibles, reposiciones y rotaciones adecuadas, generar nuevos pedidos y colocar en primer plano las fechas más antiguas en productos con caducidad.
Son, en suma, diez normas para convencer, pero sobre todo para vender.
