Exponential abril 2017
 

Qué es (y qué no es) el marketing relacional

Qué es (y qué no es) el marketing relacional
Martes, 25 de abril 2017

El marketing relacional no es una tendencia, sino una estrategia empresarial que permite una comunicación eficaz entre clientes y marcas. Para ello es imprescindible mantener una relación constante con el consumidor y aprender de su comportamiento.

Los conceptos alrededor del marketing y la tecnología cambian tan rápido que a veces no nos ha dado tiempo a identificar una tendencia cuando ya ha sido desplazada y sustituida por una nueva. No es el caso del marketing relacional. No es una moda, es una estrategia empresarial que ha demostrado su eficacia mejorando los resultados de las marcas más innovadoras que ya la han adoptado como forma de comunicación con sus clientes.

El marketing relacional es el método más eficaz para crear relaciones cercanas y duraderas con los clientes, permitiendo que tanto la empresa como el consumidor puedan obtener mejores beneficios de la relación. Pero no sólo eso, “el marketing basado en la relación supone una orientación estratégica hacia el cliente y necesita que la marca realice un esfuerzo a lo largo del tiempo en esa dirección”, explica Rafa Romero, responsable de Selligent Ibérica.

Hay cuatro aspectos fundamentales a tener en cuenta para implantar una buena estrategia de marketing relacional:

  • El cliente es el centro. Conocerle es el principal objetivo, crear experiencias y productos que le agraden y, sobre todo, escuchar su opinión y estar atento a sus reacciones, porque son las que nos indicarán qué estamos haciendo bien.
  • Fidelización. Del mismo modo que se siguen a grupos de música o YouTubers tenemos que aspirar a que los consumidores sigan a nuestra marca. Si se identifican con ella, encuentran relevante el contenido que compartimos y les ofrecemos una buena experiencia de usuario, tendremos clientes fidelizados y que actuarán como evangelizadores de nuestra marca.
  • “Win-win”. Apostar por una estrategia en la que no sólo la marca salga beneficiada, sino que también el cliente perciba una ganancia. Y esto no se aplica sólo a los consumidores finales, sirve también para proveedores y partners.
  • Personalización. Toda una estrategia basada en la relación no puede dirigirse indiscriminadamente a toda la masa de público potencial de un producto o servicio. Para conseguir esa sensación de que todos ganamos es fundamental trabajar en la personalización de los mensajes. Rafa Romero, de Selligent, explica que “una relación constante con los consumidores nos ayuda a obtener información sobre sus preferencias y estos datos deben utilizarse para ofrecerles servicios que se ajusten a lo que necesiten y quieran aumentando así las probabilidades de compra”.
  • Visión a medio-largo plazo. Las acciones de marketing relacional buscan un aumento sostenido de las ventas. Por lo tanto, las marcas deben pensar con perspectiva de futuro y crear acciones y campañas que se puedan enlazar, que sigan un hilo argumental o que persigan un posicionamiento concreto de la empresa.

Fidelizar a los clientes y pensar a largo plazo es lo contrario de buscar la venta inmediata basada en el precio o mantener contactos esporádicos para deshacerse del stock. El marketing relacional ha demostrado que la mejor manera de convertir a un cliente en un evangelizador de la marca es mantener una relación constante. Una sola oferta de descuento del 50% no perdura en la mente del cliente, mientras que la información de ofertas menores sobre productos que realmente le interesan es una forma de conservar su atención.

Del mismo modo, considerar al cliente como el rey no significa acosarle a través de redes sociales, correo electrónico y móvil, sino aprender de sus interacciones anteriores, las opiniones que ha manifestado y las compras que ha hecho. Con esta información la marca debe elegir el canal más apropiado para comunicarse con él y hacerlo en el momento más adecuado.


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