Según el Decálogo del Ecommerce en España 2017 de IAB Spain, los compradores utilizan las siguientes fuentes para informarse: un 53% a través de la web de la marca; 43% por amigos y familiares; 41% a través de foros y blogs; 26% por redes sociales.
Esto ha provocado que el responsable de ventas tenga que adaptarse a una nueva forma de acercarse a sus clientes. Sales Innovation School (SI School) presenta las 10 claves fundamentales para vender con éxito dentro de este contexto marcado por la inmediatez y la competencia.
- Centrar los esfuerzos en los momentos de decisión del cliente, que normalmente son cuatro: la consideración inicial, la evaluación activa, el momento de la compra y la experiencia postcompra.
- Inteligencia comercial: los CRM y la analítica comercial se han vuelto pieza imprescindible para conocer al cliente y anticiparnos a sus necesidades.
- Social Selling: la verdadera transformación digital en el mundo de las ventas. Hoy en día el uso de las redes sociales es un aspecto diferencial.
- Estrategia comercial: la venta no es algo que deba improvisarse. ¿Quiénes son mis clientes más importantes? ¿Qué pasos debo seguir para vender en un cliente determinado? ¿Qué quiero conseguir?¿Cómo lo voy a medir?
- Innovación: capacidad de añadir valor real y personalizado a cada cliente. El conocimiento de algunas metodologías, como Design Thinking, nos ayudará a diferenciarnos y a ayudar a nuestros clientes.
- Experiencia de cliente: para ofrecer la mejor experiencia es primordial conocerlo, cómo actúa, como piensa, cuando compra, cuáles son sus expectativas...
- La personalización es clave para ofrecer una buena experiencia de cliente. Esto repercute directamente sobre su grado de satisfacción y fidelización.
- Capacidad de negociación y persuasión: Existen técnicas y métodos que ayudan a conseguir mejores resultados en nuestras ventas.
- Habilidades de comunicación: tanto personales como a través de formatos y herramientas.
- Equilibrio: Los comerciales son algo más que máquinas de conseguir ventas y objetivos. También tienen problemas, crisis, emociones, que es necesario gestionar para tener mejores resultados.