Las 10 claves para vender con éxito en la era digital

Según el Decálogo del Ecommerce en España 2017 de IAB Spain, los compradores utilizan las siguientes fuentes para informarse: un 53% a través de la web de la marca; 43% por amigos y familiares; 41% a través de foros y blogs; 26% por redes sociales.

Esto ha provocado que el responsable de ventas tenga que adaptarse a una nueva forma de acercarse a sus clientes. Sales Innovation School (SI School) presenta las 10 claves fundamentales para vender con éxito dentro de este contexto marcado por la inmediatez y la competencia.  

1. Centrar los esfuerzos en los momentos de decisión del cliente, que normalmente son cuatro: la consideración inicial, la evaluación activa, el momento de la compra y la experiencia postcompra.
2. Inteligencia comercial: los CRM y la analítica comercial se han vuelto pieza imprescindible para conocer al cliente y anticiparnos a sus necesidades.
3. Social Selling: la verdadera transformación digital en el mundo de las ventas. Hoy en día el uso de las redes sociales es un aspecto diferencial.
4. Estrategia comercial: la venta no es algo que deba improvisarse. ¿Quiénes son mis clientes más importantes? ¿Qué pasos debo seguir para vender en un cliente determinado? ¿Qué quiero conseguir?¿Cómo lo voy a medir?
5. Innovación: capacidad de añadir valor real y personalizado a cada cliente. El conocimiento de algunas metodologías, como Design Thinking, nos ayudará a diferenciarnos y a ayudar a nuestros clientes.
6. Experiencia de cliente: para ofrecer la mejor experiencia es primordial conocerlo, cómo actúa, como piensa, cuando compra, cuáles son sus expectativas...
7. La personalización es clave para ofrecer una buena experiencia de cliente. Esto repercute directamente sobre su grado de satisfacción y fidelización.
8. Capacidad de negociación y persuasión: Existen técnicas y métodos que ayudan a conseguir mejores resultados en nuestras ventas.
9. Habilidades de comunicación: tanto personales como a través de formatos y herramientas.
10. Equilibrio: Los comerciales son algo más que máquinas de conseguir ventas y objetivos. También tienen problemas, crisis, emociones, que es necesario gestionar para tener mejores resultados.