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Si quieres crecer, pon un Growth Hacker en tu empresa

Si quieres crecer, pon un Growth Hacker en tu empresa
Jueves, 24 de mayo 2018

Es un perfil profundamente analítico, porque todas sus acciones son medidas con precisión, pero también tiene una gran dosis de imaginación e ingenio para aprovechar los recursos al menor coste. Multidisciplinares, creativos, curiosos, estrategas... Así son los Growth Hackers.

El Growth Hacker, según Rodrigo Miranda (Director general de ISDI), es un perfil que aparece en entornos de emprendimiento, en startups con necesidades de crecimiento rápido que siguen tratando de validar su modelo de negocio y forma de monetización, o en organizaciones maduras que están intra-emprendiendo y quieren encontrar nuevos modelos de negocio. Para Javier Rovira Ruiz (Profesor de ESIC Business & Marketing School) recalca que conseguir clientes en el corto plazo puede ser vital para este tipo de empresas pequeñas. “Cumplido este objetivo, los otros perfiles de marketing deben entrar a tomar control de la vida de la marca”, afirma Rovira.

Sobre el nacimiento de la disciplina, Miriam López (CEO de The Valley Talent), nos cuenta que la primera mención del growth hacking surgió hace ocho años en el blog Start-up Marketing, concretamente en un post publicado por Sean Allis. “El término Growth Hacker se hizo popular posteriormente gracias Andrew Chen, que analizó esta figura y puso varios ejemplos de entidades que habían llevado a cabo la estrategia growth hacking’". Unos años más tarde, los portales de información como Techcrunch y Mashable retoman este perfil que "nace de la necesidad de identificar formas de crecimiento, más allá de un gasto excesivo en marketing para hacer crecer un negocio. Se adapta, por tanto, al mundo de las startups, en el que impera la falta de recursos”, afirman desde The Valley Talent.

Emilio Fernández (Marketing Manager de Artyco) cuenta que fundamentalmente son tres las áreas naturales principales de donde vienen los Growth Hackers. En primer lugar, el área de marketing digital, “ya que debe haber tenido contacto con el entorno, la tecnología, las estrategias y las acciones necesarias para ayudar en el crecimiento de una empresa”. En segundo lugar, el de analítico Web/Business Intelligence, “en el sentido de estar acostumbrado a recoger datos, analizar hipótesis y eliminar vías dirigiéndose a otras, gracias a esos datos estudiados”. Y, por último, el consultor de Digital Business, “ya que debe entender muy bien el mercado, el producto y las palancas que pueden surgir en ambos para desarrollar el negocio de una manera rápida a través de los agentes tecnológicos”.

1.- Encontrar el ‘growth hack’ (las funciones)

Rodrigo Miranda (ISDI) afirma que el perfil debe responder a la pregunta “¿Cómo puedo conseguir muchísimos clientes más para mi producto?”, además de ayudar en la definición del propio producto analizando el encaje del mismo en el mercado al que va dirigido con una audiencia y un target muy segmentado. Éste tiene que resultar fácil de consumir, “una solución única para adquirir y retener a más usuarios”. Una vez en el mercado, su cometido “es accionar la estrategia de marketing digital y analizar en tiempo real la reacción del mercado para tratar de encontrar el factor viral de la experiencia”. Aquí entran en juego el SEO, SEM, email marketing, bases de datos, redes de afiliación, redes sociales, movilidad, etc… Miranda cree que su objetivo en esta fase “es encontrar la funcionalidad, es decir, el ‘growth hack’ o el detalle funcional que activa el crecimiento exponencial y logra que el propio producto sea también herramienta de marketing y medio para la generación de tráfico”.

Pero sus funciones no acaban ahí, porque también se encargan de analizar el caso de éxito, optimizarlo y mejorarlo. “Ha de llevar a cabo test A/B, análisis multivariantes, mapas de calor, además de gestionar todas las herramientas analíticas de los sitios y canales propios de la marca para generar escenarios de comportamiento de cliente y seguir logrando nuevas conversiones, además de fidelizar a los clientes adquiridos”, según afirman desde el ISDI. Para Javier Rovira (ESIC), la labor fundamental es “maximizar el número de impactos y el crecimiento minimizando la inversión necesaria en redes sociales”. Por su parte, Miriam López (The Valley Talent), cree que “su rol principal es hacer que los productos de una determinada empresa se conviertan en una necesidad para su público objetivo”. Es decir, “identifica los huecos ocultos y aprovecha las tendencias de mercado existentes para llegar al target adecuado y multiplicar el número de usuarios”. Para ello, “analizan y miden la respuesta social a fin de explotar el rendimiento comunicativo de la marca”. López afirma que los Growth Hackers “estudian el producto, redefinen todas las características que pueden generar crecimiento y lo distribuyen a través de diferentes canales y acciones que consiguen un alto número de leads con muy poco presupuesto”.

2.- Formación y compatibilidad con otros perfiles

Javier Rovira (ESIC) cree que el perfil de Growth Hacker es muy característico, porque brilla “no sólo por su creatividad, sino por tener una visión holística de las redes que le permita maximizar la oportunidad”. En este sentido debe de tener un perfil muy estratégico y también muy operativo para saber aprovechar las mismas. Debe de complementarse con un perfil más estratégico-estructural para poder evaluar las oportunidades quien realmente convengan a la marca Y no aquellas que vayan surgiendo puntualmente. En cuanto al complemento con otros perfiles, Miriam López (The Valley Talent), cree que debe trabajar con el equipo de marketing, el equipo creativo y los analistas de datos. “No obstante, también trabaja muy cerca con la dirección de la compañía, el departamento comercial o el departamento financiero. Solo así conseguirá los objetivos de negocio marcados”, sostiene López. Rodrigo Miranda (ISDI) coincide en que es una posición muy transversal, aunque puntualiza que depende del tamaño del proyecto o empresa y del grado de especialización que haya alcanzado el equipo. Según Miranda, “a un Growth Hacker se le exige dominio de tres tipos de herramientas concretas: herramientas de generación de tráfico y performance, herramientas de gestión, análisis y optimización de campañas (ROI) y herramientas de análisis, funnel optimization, CRM, etc”. Para Emilio Fernández (Artyco), el Growth Hacker “se complementa a la perfección con los expertos en marketing digital, community managers, arquitectos de datos, con técnicos de investigación de mercados…”

3.- La adaptación a los retos

Desde el ISDI nos comentan que este es un perfil generalmente contratado por el CEO de una startup o compañía que necesita hacer crecer su negocio de nuevos modos, más allá de la estrategia de marketing digital ya conocida por los profesionales del sector. ¿Qué retos va a asumir en esta labor? En palabras de Rodrigo Miranda, “le van a poner tres tipos de KPI´s: KPI de tipo de usuario (como visitas -tráfico entrante-, miembros -lead- y usuarios -venta), KPI de funnel (visitas únicas, bounce rate, páginas vistas / ficha de producto, carritos llenados / carritos abandonados, ventas, carrito medio, etc…) y KPI’s de marketing: ROI, CPA. 

Puedes leer el reportaje completo en el número de mayo de la revista Ctrl Control Publicidad


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